Uma saída para a crise é VENDER...mas leia este artigo até o final por que, obviamente, a resposta não é tão
simples assim. Você não pode vender da mesma forma que vendia antes da crise. Aquele mercado simplesmente
não existe mais e nunca mais voltará "ao normal".
Para repensar vendas e desenhar uma nova estratégia e uma nova forma de vender temos que pensar em 3
perspectivas.
Primeira perspectiva, temos que entender que as empresas consumidoras, seus clientes, foram afetados de
maneira diferente pela crise. Temos que buscar um mercado-alvo correto. Neste momento eu não gostaria de
estar oferecendo software para hotéis, que foram altamente impactados pela crise. Contudo, eu gostaria de estar
oferecendo software para empresas do varejo que precisam, rapidamente, implementar um sistema de comércio
eletrônico para driblar os efeitos da crise.
Segunda perspectiva, temos que entender se estamos com o produto certo. Seu cliente está desesperado
pensado nas contas que tem para pagar, e em como evitar de demitir os colaboradores. Será que ele vai ter
cabeça para pensar em comprar um sistema de gestão empresarial que levará 1 ano para implementar? Acho que
não... Mas acho que ele gostaria de comprar software que pudesse ser instalado rapidamente e desse retorno
rápido para ele. Então, será que você consegue ter produtos ou serviços menores e bem mais rápidos de serem
vendidos e implementados?
Terceira perspectiva, temos que entender como chegar ao cliente e VENDER. A grande maioria dos vendedores
simplesmente não está tendo resultados. E não vai ter! E a gente sabia disto!
Em 2008 tivemos uma crise, que hoje parece bem menor do que esta que estamos vivendo agora. Naquele
momento foi feita uma grande pesquisa no mercado para entender por que um determinado grupo de vendedores
tinha melhores resultados dos que os demais. Depois de meses de pesquisa e análise, eles conseguiram
determinar as características destes vendedores com alta taxa de sucesso e criaram a metodologia Challenger
Selling para que os demais vendedores pudessem aumentar seu desempenho.
O Challenger Selling é uma camada (layer) adicional ao que já existia de processos com métodos tradicionais
como Solution Selling, SPIN Selling e Target Account Selling. A camada adicional do Challenger Selling focou em
postura e argumentação.
Passada a crise de 2008 percebemos que o Challenger Selling continua gerando melhores resultados.
Entendemos que a crise muda o padrão de comportamento de compras "para sempre", ou seja, quando passa a
crise não se volta para o padrão "normal" de antes da crise, então, a crise cria um novo "normal".
Estamos vivendo uma nova e grande crise e já é evidente a mudança no padrão de comportamento de compras,
criando o novo "normal". Assim, precisaremos de uma nova camada de metodologia de vendas acima do
Challenger Selling.
Esta nova camada terá que endereçar o fato de que as pessoas estão se relacionamento de maneira eletrônica,
exigindo um novo protocolo e etiquetas de comunicação. Estamos chamando esta metodologia de DRIP SELLING
porque as interações terão quer ser mais frequentes e com menor duração, como GOTAS.
Antigamente fazíamos reuniões de 1 ou 2 horas para apresentar uma ideia, uma solução ou uma proposta, sendo
que tinham aqueles minutinhos do atraso, e mais de 15 minutos eram de "aquecimento".
A partir da crise temos que fazer conference call produtivos e bem organizados. Não deve existir atraso. As
pessoas deverão receber material prévio e agenda bem detalhada. O conference call está sendo cada vez mais
rápido e produtivo.
O DRIP SELLING estabelece os novos protocolos de comunicação em cada uma das etapas do funil de vendas.
A qualificação terá muito mais componentes de pesquisa e DRIPS de conversas digitais com vários interlocutores
dentro do cliente.
As apresentações terão que ser feitas com técnicas diferentes com DRIPS de conteúdo, checagem, e abordagem
digital com vários interlocutores.
As negociações, que eram fortemente baseadas em leitura de linguagem corporal, terá que ter técnicas de
comunicação oral, DRIPS de feedback, checagem e legitimidade.
Enfim, temos que re-escrever a forma de vender.
Parte deste conhecimento já vinha sendo elaborado como "táticas de SDR". SDR (Sales Development
Representative) é a pessoa que identifica novas oportunidades, faz os primeiros filtros, esquenta a oportunidade,
pré-qualifica e passa para o vendedor dar continuidade ao atendimento e a venda.
A metodologia de vendas através de SDR ensina como ABORDAR um potencial cliente com frases e situações de
quebra-gelo, como usar perguntas de ALTO-IMPACTO e de exploração do problema para despertar o interesse do
cliente em ouvir o que temos a dizer, e como falar sobre a oferta e a solução de maneira a sensibilizar o cliente a
querer continuar ouvindo.
O SDR aprende como mostrar ao cliente, de maneira elegante e eficaz, a necessidade de tomada de decisão
especialmente em momento de crise, transformando a crise em oportunidade e preparando a empresa para um
crescimento maior, quando da retomada do mercado. O SDR aprende a posicionar os benefícios da sua solução
endereçando tópicos que sejam importantes para o cliente neste momento e, novamente, usando a crise como
elemento de mudança. O SDR aprende a mostrar o "custo de não ter uma solução" e os impactos que uma "não
decisão" terá para a empresa.
Este conhecimento, AGORA, é fundamental para TODOS OS VENDEDORES, ou melhor, para todos os
colaboradores que tiverem algum contato com potenciais clientes.
Autor: Dagoberto Hajjar
Sobre o autor: trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na
Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio
fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.
